顾问式销售八大流程(顾问式销售流程四大步)
顾问式销售八大流程(顾问式销售流程四大步)
顾问式销售八大流程：客户拜访、产品介绍、市场调查、产品分析、价格谈判、促销活动、售后服务。这八大流程贯穿整个销售过程，每一个环节都有专业的人员进行。在这样的销售模式下，我们不仅可以节省大量的时间，还可以提高效率，降低成本。因此，我们的客户都非常满意。”张总说。据了解，，目前公司已经与多家银行达成合作，为他们提供贷款服务。
销售流程总结⑪：
30个步骤之二十五：绝对成交十大步骤第九个步骤：⑨服务
重叠：《十大成交 *** 》第（9），跟踪潜在客户，不断提供价值。
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正文：
第一部分：服务的概念
要明白服务是一种价值，因为提供服务就是提供价值。
有一节音频里，女学员问我怎么和其他竞争对手区别开呢？克亚老师说：“除了产品质量外，你还可以强调你的服务啊！”
（刘强东说，我不追求我的商品，最低能低到多少，但是我永远比同行会低一点点，会低一点点，
也就是只要这个商品和别的同行是一个价格，那么半个小时之后我们就会调低一点，
然后大家都在低利润的基础上，我们就去比服务了，
我们推机器这个行业，也应该追求最低的利润，当然再低就不能低了，因为会形成恶性竞争，刘强东也只是比别人低一点点而已。他不希望打价格战。
他的地板闹钟的故事，以及追求“当日达”，都是为了做好服务。
任何行业都有一个从趋势行业变为传统行业的过程，也就是任何行业的过程都有一个规律：由最初的侧重销售转变为后期的侧重服务的过程。
所以卖机器这个行业，已经由趋势行业转变为传统行业了，由高利润时期过渡转变为低利润时期了）。
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
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第二部分：提供服务的作用
第一章：“在成交之前提供服务有助于成交，在成交之后提供服务有求稳定长久关系”
第二章：服务比抓潜要容易的多
克亚老师：跟踪比吸引要容易的多。
有些人靠抓潜寻找好客户快速成交，但是他做不好服务，所以实际上它会流失很多潜在客户。
如果他稍微改进服务态度，服务 *** ，那么他的成交量会大幅度增加，这比他去辛苦抓潜寻找好客户快速成交，要容易的多。
比如我们信商平台，有些人只带客户进群听公开课，然后希望由公开课群自动成交。
他们不会去跟踪客户，如果他们跟踪客户，那么当期成交率会更大。
对于当期没有成交的客户，如果他们继续跟踪，就会又有新的成交。
第三章：好的服务有助于口碑、转介绍的传播
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第三部分：做好服务的几个注意点（做好服务的宗旨）
第一章：服务要超前
第一小章：顾客使用产品之前要服务好客户
第一节：对快递商品，顾客购买前告知详细规格
比如，我在京东买夹克，客服没有告知该衣服的胸围多少。她只是说1.65可穿xl。我说想套几件棉衣。她说那买修身版2xl。结果拿到货时，衣服还是小了点，然后换货又需要我付快递费！
我把旧夹克和新夹克量了一下，发现胸围相差十公分。
（第七节音频）克亚老师：你需要不断的跟踪，只是你的跟踪要从成交之前很早就开始。要迎上去，OK，然后要送出去，OK，你的整个过程非常非常重要。
第二节：拿到产品前，告诉客户使用 *** 或禁忌
第二小章：在法令产生时效前服务好客户
有些国家法令将在将来不久的某一天实施，我们就要及时通知顾客做好调换产品的准备。
第二章：服务要超预期
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第四部分：如何做好服务（从哪些角度去做好服务？）
第一章：提供服务的时机
不是只在成交后才提供服务，而是在整个与陌生客户接触的过程中，都要一直提供服务。
第二章：从不断提升业务能力方面做好服务
第三章：从不断提升服务态度方面做好服务
第四章：服务全程透明化
比如有的餐馆，在餐桌上安装视频，可以看到厨房的工作场景。
第五章：建立售后投诉渠道
第一小章：建立售后投诉渠道
第二小章：及时处理投诉问题
第三小章：处理完成，让客户做满意度评价或提供建议，对不满意者进行回访，对建议认真审阅并认真和客户交流探讨
第四小章：分析投诉的问题是反复出现？还是偶尔出现？如果是反复出现，则要进行改正。
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30个步骤之二十六：绝对成交十大步骤第十个步骤：⑩转介绍
重叠：以前“翠青商学院”有个叫刘武的说：“转介绍最好只要求客户介绍一两人，因为多了客户觉得有难度。”
（以下主要引用第9节音频：《零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量》）。
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正文：
第一部分：转介绍概念
第一章：口碑传播（客户自动自发传播）
超预期服务，会让客户感动而口碑传播！
第二章：你委托顾客转介绍
第二部分：转介绍的作用、价值
在关键领域帮助朋友，朋友会感恩，这是第三方客户朋友的角度。
客户增加收入，这是客户角度。
（重点：智多星讲了，我们和别人合作，有短期利益和长期利益相结合，比如信商平台通过课程分润吸引客户，就是短期利益高，所以能吸引别人参与，
那么我们推其他机器，我们第一方面可以“根据比例”发红包，第二方面我们可以给他讲解未来长期分润的美好前景）。
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
自己增加收入，这是自己角度。
成交最难的是找客户，而找客户的最好 *** 是“转介绍”。
克亚老师：那为什么我们这个——推荐系统——就是为这个建立的，我们只是小测试了一把，我们抓了好几千个名单。
【（意思是：通过让客户转介绍的——推荐系统，我们就“抓了好几千个名单”。所以，成交最难的是找客户，而找客户的最好 *** 是“转介绍”）】。
是吧，有时候你就问就行了，但是我们就不问，满世界的去寻找鱼塘。OK
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第三部分：转介绍的几个注意点
第一章：降低事情的难度——不仅听起来不难，而且做起来容易
“翠青商学院”有个叫刘武的老师说：“转介绍最好只要求客户介绍一两人，因为多了客户觉得有难度。”
当要求客户只介绍一两个人时，客户会选择他最熟悉的两个人，这样一方面客户容易开口，一方面他越熟悉的人越容易获得别人的回复、回应。
所以要求客户转介绍，也要循序渐进，要从客户最熟悉的一两个人开始。
第二章：百分百站在“转介绍客户”角度考虑问题
OK，我觉得这个是非常非常重要的，推荐客户很多人说是没用，没用是因为你的技术不对，你的时机不对，你的出发点不对。
【。。。（重中之重：转介绍的技术——给模板客户去转发就可。
时机——客户最满意的时候。
出发点——让利模式，推荐机制。。。。）】
OK，当这些东西选择正确的时候，是非常非常容易。ok，这里面我想强调的是，你一定得有个介质，你一定不能让他口头去表达，口头表达可能性不大啊，
（。。。介质，就是上文提到的“媒介、实物”，比如下文提到的表格。。。。）
我在给皮特做的时候，我们一个表需要填，OK，我需要填朋友的 *** 和姓名，OK，
越具体越好。这样你的可能性越大。
不要让任何的这个疏忽丧失了你这个成功的可能性，
（。。。本人点评：凡事需要注重细节。。。。）
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第四部分：如何做好转介绍（从哪些角度去做转介绍？）
第一章：推荐的时机、场合（先找时机，再找场合）
第一小章：推荐的时机——顾客信任时，客户满意时
第一节：第九节音频——客户满意的时机
克亚老师：如果你给推荐者和被推荐者都给予奖励，并且在适当的场合，时机，方式和媒介进行选择。！！！
比如说，你需要在确保你的客户已经购买并且非常满意的情况下，才让他推荐，你不要在他都不确定信任的情况下，让他推荐。
他不会做！为什么？
他不想让他的朋友因为不明去蒙受损失，他也不想在他朋友的眼里是一个坏人。所以他需要自己确认，这个东西确实像销售员说的一样，所以你需要给他你所承诺的价值
第二节：网络抖音视频——客户刚成交的时机
《教培机构必须要知道的转介绍技巧》（教培运营顾问江城和你聊教培，）：转介绍什么时候做最好
转介绍有两个阶段，第一个是新带新，第二个是老带新。
最好的阶段是“新带新”，就是客户刚刚成交的时候，他和你处于蜜月期，这个时候他最愿意为你转介绍。
本人成徐洲受到的启发——只有那些用了产品之后对你表示感恩感激的客户，我们才能要求他去做转介绍，因为他有感恩之心，他才有动力去做转介绍。
客户之所以感恩，是因为他被这种“病痛”折磨了很久，所以我们要求客户转介绍之前，可以让他先问他的朋友，有没有这方面的“长期病痛折磨”？有的话再去推荐产品。
本人做信商平台，也经常听新人分享，他们常说自己被“病痛折磨很久”，所以决心分享帮助别人，哪怕只是微友，而不是熟悉的人。
这也给我一个很大的启示：我们做营销也许没有好的老师去学习，但是我们可以在实践中总结规律。！！！！！！
——“教培运营顾问江城”就是善于在实践中总结规律。！！！！！！
第三节：客户友谊成熟的时机
《转介绍的 *** 和技巧.百度文库》：
如果这个人不是你的客户，但是你通过了解，确定他有很多你的资源，那么你可以用耐心、恒心和他培养友谊。当发展到成熟阶段，就可以向他提出你的市场目标和运作计划。
此时，他一定会深深的感到你对他的尊重，甚至会因此给你提供更多更好的名单机构和构想。
此时，无论转介绍过来的名单效果如何，都要找机会回报客户的善意，这样才能长久维持彼此关系。
（网络上有个视频讲：用提成来吸引别人转介绍现在很难行得通，我们不妨利用“面子”：就是新客户通过老客户介绍，新客户有优惠，这样老客户就有面子）。
第二小章：推荐的场合
场合：朋友工作忙的场合、时候，你就不能推荐。负面人数多的场合也是。
第二章：转介绍 ***
第一小章：设置奖励
第一节：百度文章之一：《如何搭建让客户转介绍》（广州群应用网络科技有限公司）
转介绍是最好成交的客户，收钱打广告不如现金奖励客户转介绍。
传统方式获客成本高，转化周期长，客单价低。
转介绍获客成本低，转化周期短，客单价高。
为什么你的客户转介绍不稳定？客户转介绍少的三大原因：
第一个，没动力
推荐奖励，没有标准，口头承诺，大家都觉得是客套话，没有动力。
二，客户嫌麻烦
推荐了就希望能做成，了解进展，关注结果，好多事挺麻烦不想去做。
三、有顾虑
一类是担心朋友知道得了好处，另一类担心做不好影响朋友关系。
第二节：百度文章之二：《运营方案：销售高手教你比较实用的转介绍技巧(干货).成都融易数通》
如果我们从介绍人的角度思考,大家会发现转介绍没做起来,还包括以下原因：
03、从转介绍到成交,缺少流程化操作,过程信息透明度不够,我也不清楚你关键的跟进信息,也不知道最后成没成;
04、转介绍的利益分配不清晰,往往停留在我和销售的默契之中,有利益回报我做转介绍会更有动力;
第二小章：推荐的方式
第一节：教客户了解朋友，并给客户“介质”
第一小节：教客户了解朋友，并给客户“介质”
百度文章：《运营方案：销售高手教你比较实用的转介绍技巧(干货).成都融易数通》
01、我想帮你转介绍,但不清楚我圈子里哪些人有业务需求, 缺少对潜在线索的识别和筛选;
02、没有内容支撑我做口碑推广,我很难持续帮你转介绍;
第二小节：克亚老师的 *** ——不是指望她对朋友如何去说，而是你做一个“介质”，让他转发给朋友，再成交朋友
克亚老师：另外呢，你需要准确的告诉他，他和他的朋友怎么说，或者是给他一个可以摸得着的工具，手段。再让他去见朋友。
如果你指望说，你跟你朋友联系哈。没有用！（细节决定成败！！！）
所以我们写好了一个现成的邮件，你只要转发就行，成功率提高了多少！如果说你给你朋友写个邮件吧，没有用！百分之多少的人会做。而且你要在他最满意的时候让他推荐。然后需要一个介质。
如果你给他的指导越明确，他可能性越大，你不要说，给你朋友联系，你说给你朋友打 *** ，可能性又增加了。
给你朋友打 *** 。明天上午给你朋友打 *** ，可能性又提高了。
明天上午给你朋友打 *** ，明天上午给你朋友打 *** 来领取免费的礼物，又提高了。
所以。就说在任何的沟通过程中，你给他的越多，让对方帮助你越容易，你的成功率越高。
（。。。失败，成功都有原因。。。。）
你把该做的事情全做了，你只需要他做一件很简单的事情，就实现了你想要实现的目的，
你不要让他琢磨，哎呀，我怎么组织语言呢？我怎么介绍呢？OK，当他需要这么想的时候，他已经想：算了，OK（学员鼓掌）
第二节：你可以给“介质“让客户转介绍，然后客户转介绍来的准客户，由你成交，但你需要了解“准客户”的情况
《转介绍的 *** 和技巧.百度文库》：
如果事前已经知道准客户的个人资料，包括经济状况、家庭背景、职业和爱好等，成功销售的机会也会大增。
以上几段是重点！！！！！！
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百度文章：
《如何让客户帮忙转介绍？学会这4招，轻松实现裂变营销！》（卢战卡.一千收藏）：
第一招，福利分享法。
第二招，套餐使用法。
第三招，惊喜 *** 法
第四招：额外利益法
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本人总结：想转介绍，无非两点：
①，让刚成交的客户得到利益或面子上的满足
特别提醒——我们可以帮助学营销的客户学习营销知识，然后让他帮我们转介绍！
②，让他觉得“有巨大价值”值得去分享、帮助他的朋友。
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30个步骤之二十七：《十大成交 *** 》之九：跟踪潜在客户，不断提供价值
重叠：追销
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目录：
第一部分：跟踪的概念
第二部分：跟踪的作用
第一章：跟踪比找客户容易
第二章：跟踪可以建立信任度
第一节：如何站在自己的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”。。。
第二节：如何站在客户的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”；或者说客户是如何看待从建立信任到成交这个流程的。。。
第三章：跟踪可以达成追销
第四章：跟踪的回报比例：前期跟踪看似很难成交，但是后期必定成交；且有前期艰难跟踪的铺垫后，后期的追销跟踪会变得更容易成交
第三部分：跟踪的几个注意点（禁忌）
第一章：跟踪怕虎头蛇尾，应该整个过程都要跟踪
第二章：跟踪不可打扰别人
第三章：跟踪过程中注意三点
第四部分：如何跟踪
第一章：跟踪的对象
第二章：跟踪的时机
第一小章：针对已经成交的客户，如何跟踪（如何追销）？就是客户使用产品之后的满意之时
第二小章：针对未成交的潜在客户，如何跟踪——借鉴上文“针对已经成交的客户的经验”
第三章：跟踪的方式
第一章：跟踪之前借力塘主的信任（破冰，产生认识）
第二章：第一次输送价值，建立初步信任
第三章：第二次输送价值，取得第二步信任
第四章：反复输送价值（反复挖掘痛点——挖掘客户的多个小问题，反复贡献价值并塑造价值），直到信任达到成交的时机——就是信任达到成交临界点之时
第五章：跟踪的操作过程类似游戏机的操作过程
第六章：成交机器完成成交后，启动追销机器
第七章：强调取得第一次“成交信任”对“追销”的作用
第八章：追销必须有合理的借口（必须有为客户着想的借口）
第九章：如何跟踪意向客户或意向代理，克亚老师总结出了“克亚营销导图”
第十章：如何跟踪客户，请看《赚钱就这么简单》提供的几条建议
。。。。。。
正文：
第一部分：跟踪的概念
第二部分：跟踪的作用
第一章：跟踪比找客户容易
（引用第7节音频，第九章，提高成交率的十大 *** 之9：跟踪潜在客户不断提供价值。）
跟踪的作用：跟踪比找客户容易。！！！
OK，那就没有价值。不提供价值给对方，你上次你一定花钱把对方吸引过来了，可是你没有跟踪（你就浪费时间和精力甚至金钱成本）。
（因为）跟踪比吸引要容易的多，
很多人满世界的去找这个潜在客户，但是自己的潜在客户就在数据库里，却不去跟踪，OK，不去提供价值（白白浪费时间和精力甚至金钱成本）。
。。。。。。
第二章：跟踪可以建立信任度
引用第2节音频：《克亚营销导图》，第四章，建立信任度（跟踪的目的是为了建立并不断增加信任度——通过贡献价值建立信任感直至达标）
【站在自己角度看成交过程，希望付出的（服务）时间和成本少。站在客户角度，希望得到的（服务）时间和性价比高，所以两者完全相反。应学会站在客户角度看（成交）问题，应给予客户超预期的“服务时间和性价比”。。。。】
第一节：如何站在自己的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”。。。
那有两个，我刚才跟你阐述的。前端营销，后端营销。这是从营销人，就是从我们的角度来看，我们需要成交，为了成交，我们需要抓钱，我们需要到别人鱼塘里，通过某种方式，把潜在的客户拉到我们这个成交的机器面前进行成交，我成交了之后，我继续跟踪，不断地创造价值，不断创造价值，最后形成了自己的鱼塘，
【。。。我继续跟踪，不断地创造价值，不断创造价值（就好比养鱼，不断地喂饲料一样），“只有如此”，最后“才能”形成了自己的鱼塘。。。。】
那我自己的鱼塘是将来别人借力的一个桥梁。别人可以在我的鱼塘里钓鱼。
（。。。自己有鱼塘，就可和别人互换资源。。。。）
如果那个别人创造的产品和服务能够有价值，所以他可以帮我创造更多的价值，
（。。。他可以利用我的鱼塘，可以帮我创造更多的价值。。。）
那这是从营销人的角度，那这种角度虽然好，你们都是做公司的，每个人都需要这种角度，
（。。。刘强东刚开始做电商，就得益于一个鱼塘主说：这是五年来，我在中关村唯一遇到的不卖假货的公司。）
第二节：如何站在客户的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”；或者说客户是如何看待从建立信任到成交这个流程的。。。
（。。。克亚营销导图的横坐标是抓潜、贡献价值建立信任度，成交，追销。其中“建立信任度”包括《绝对成交十大步骤》的第三、四、五三条：建立信任感、挖掘痛点、塑造价值。也就是反复解决客户的多个小问题。大问题需要客户报名学习或购买产品解决）。
但是更重要的事是，我想呢，从消费者，从对方的角度怎么看这个问题OK，
如果没有对方的角度，我们是不可能成功的，我刚才给你列出的证据。是从我们的角度去怎么实现我们的利润，但是如果没有给对方创造价值，你的利润是无法实现的。
（重点：跟踪能够维持下去的唯一依据是你能继续免费提供价值。如果你的每一次交流都没有提供价值，你就是在打扰他，对方就会不理你，甚至拉黑你。）
。。。。。。
第三章：跟踪可以达成追销
引用：
《赚钱就这么简单》：
重点16：虽然第一次成交建立了足够多的信任，但是在追销之前，还是要“像初次陌生交往一样慎重”，让客户体验新产品
虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户。你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务。让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。
……
总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。
（重点：推广新机器，得尽快让他了解并体验产品。此速度决定以后的成交速度。）
。。。。。。
第四章：跟踪的回报比例：前期跟踪看似很难成交，但是后期必定成交；且有前期艰难跟踪的铺垫后，后期的追销跟踪会变得更容易成交
引用第二节音频《克亚营销导图》：第⑧重点：指出交往的最终结果，坚定销售员的信念。。。
克亚老师：所以不要试图说什么而把他搞定，你给他提供什么，总有一天，他会意识到，也许是这些不断的不断的不断的免费的东西的 *** ，也许是他继续他这种挣扎，在不断摸索的过程中，他痛苦的加剧，OK，
（。。。特别提醒——客户如同病人；或是没病但有欲望，希望更健康的人。成交是他被病折磨够了，或者你的价值让他看到欲望可以实现。
销售员要有这样的信念，我们不断贡献价值，就如同不断的投硬币推动游戏机或滑滑梯，往下落一样，总有落地的时候。只是这种收获是“隐性收获”——相信我们每次贡献价值，客户都有“趋向成交”的心理变化发生，只是我们看不到而已。
当然，垃圾客户要像马云说的那样：把他赶走）。
但是总有一天他会搞定，所以你只能建立在一种贡献价值，贡献价值。
第⑨重点：以下是指出：后端成交会越来越轻松，因为一方面，他的收入在增加，另一方面，你们之间的信任也在增加。。。
还有一个呢，我想说了，因为你的后端的利润是整个利润的90%，你的营销的目的不只是在前端，
你的营销的目的是大量的前端走进来，然后通过成交不断满足，过滤，最后找到你真正后端的客户，后端的客户是你的未来，是你的利润，
所以有一群人可能成交之后就走了，也许她的梦想改变了，也许他是追求新的方向，不要可惜，因为还会有更多，
你的目标，最终是找到一群你能够不断的跟踪，不断创造价值的客户。
（真正的“大”客户在后端）。
他的梦想很大，而且他在聚焦，他在持之以恒去追求梦想，
（。。。真正的客户，是哪些梦想很大很大，而且在行动上有 *** ，能够聚焦的人。尤其是作为推机器这个行业，我们更应该和客户聊梦想，如果是一个年轻人有大梦想，他可能一辈子会使用这个机器。！！！！！！！）
而且你能够不断的创新，不断创新，不断创新，去给他提供更多的产品，更多的服务，
就这些人，因为他们已经成功了，他们的梦想已经实现了一半，所以他们支付你的能力，回报你的能力，大大的加大。你的销售难度大大的降低，
（他拿到结果，就更有购买力。所以不要一次性成交，要让他拿到结果后追销，一方面他更信任了，另一方面，他也可以用赚到的钱再次购买。
而且，推销机器，我们必须为他提供营销知识，因为他赚到钱了，会更大地扩大资本。就像克亚老师建议做瓷器加工的人必须让客户把生意做得更大一样，这样他才有更多的瓷器去加工。这就是营销新角度、新手段。角度＝手段）。
所以未来在后端，不在前端，所以，不要可惜他没有成交，
但是。值得庆贺的是，你找到了成交，并且会坚持下去的一群忠实的客户，OK，
你去不断创新，不断去在他自己的市场中不断的创造价值，创造，丰富他的生活，实现自己的梦想，并且敢为自己的梦想，敢为自己的进步突破，而支付你想要的价格，这群人才真正是你的未来，！！！！！！！！！
所以营销导图他告诉“你的”（你的目标和手段）是在哪里。
【（。。。目标和手段：
凡事都有环节和细节，我们应该学会划分环节。并确定每个环节的正确目标实施手段。
下象棋，我们要找到我们的目标和手段。我们的最终目标是谋取将帅，实施手段是各种杀法。比如，双车错，重炮杀，马配炮杀等。
但是我们的前期目标是谋势或谋子，实施手段是各种谋势谋子 *** ，比如，牵制，围困或捉双，抽将等。
写作文，我们的目标是学会写作文，但是前期目标是学拼音，汉字，组词，造句。
绝对成交十大步骤里，正式成交是第八个步骤。那“之前”的七个步骤就是我们的七个阶段性目标——从专业知识的准备到解除客户抗拒点。
七个步骤就相当于下棋前期的谋势和谋子，相当于写作前期的学拼音、汉字、组词、造句。
参考我在今日头条发表的文章《简述下棋的逻辑——下象棋的目标和手段》，此文阅读量过万）】。
我觉得从成交以后应该是黑色的，从成交以后会加重导图的颜色，我知道前面重要，但是它是手段，真正的目的在后端，
而且这群人啊，更重要的是，这群人你从他们赚到的钱很多，你给他创造的价值很大，你们之间的信任更加的强烈，你们之间的信任更加强，你们之间的关系更加的密切。
（你们的信任更加加强了）。
人生在这个过程中得到的快乐和满足感得到了放大OK，因为帮助了他完成了自己的梦想，而不是做了一半就结束了，OK，所以赚钱只是一个手段，你最终帮助他实现了梦想，他就愿意支付钱。
。。。。。。
第三部分：跟踪的几个注意点（禁忌）
第一章：追销的产品必须有相关性
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章 传统营销的十大误导：
（。。。。。。重点五：下面一段说明两个意思：①一次性亏本成交可以吸引前端。②追销的产品必须有相关性。）
但是我前面说的卖钻石的这种 *** ， 其实他们免费的前端就是靠一次性的成交主张来实现的。就是在 现场的追销都能成功。当然你提供的免费的产品和你追销的产品 要有相关性才行。 如果你免费的产品是皮鞋， 然后又说： “ 嘿！ 我们还有茶杯销售。”这样的话，你前端带来的客户就不会响应。 因此两个产品要有相关性。因为你抓来的潜在客户的特征和他的 需要是相关的。通过钻石的案例，告诉我们你需要借用其它行业 行之有效的营销策略， 不能闭门造车。
。。。。。。
第二章：跟踪怕虎头蛇尾，应该整个过程都要跟踪
克亚老师：我说了（不管是已经成交的客户，还是没有成交的客户，都要不断跟踪），（对已经成交的客户）不管是他成交前还是成交后，你都不断地跟踪，不断地提供价值alright，
不能，OK，我试图向他卖给他东西，好像他没有买，咱就不理啦，OK。
他认为的潜在客户就是见了一个陌生人，半小时一个小时搞定。好，这就是成交了，就完了。错误！OK，
你需要不断的跟踪，只是你的跟踪要从成交之前很早就开始。要迎上去，OK，然后要送出去，OK，你的整个过程非常非常重要，
。。。。。。
第三章：跟踪过程中注意三点
引用第二节音频：
建立信任要强调三个重点：
①，要有舍才有得。
②，欲速则不达！
③，说服不如送“体验装”
第①重点：强调不要自私
那在这里呢，我想说清楚，就千万千万不要自私，要给予，
第②重点，强调欲速不达
别人购买，你记住，别人是去实现一个梦想，因为他有一个实现的梦，需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，然后你一步步向他证明，而且不求回报的证明，让他觉得你可以信赖，可以信任，最后他对你足够的信任，你才能成交，不要太快。
第③重点：强调说服不如送“体验装”
就是说要想到怎么给予。不要想到怎么说话。
说服别人，说服别人去购买是件很难的事，但是当你给予、给予、给予的时候，就变得非常非常的容易。
。。。。。。
第三章：跟踪不可打扰别人
克亚老师：你的每次接触都应该为对方贡献价值，否则就没有意义，就是打扰别人，别人希望你消失。
。。。。。。
第四部分：如何跟踪
第一章：跟踪的对象
指针对已经成交和未成交的意向客户。
第二章：跟踪的时机
第一小章：针对已经成交的客户，如何跟踪（如何追销）？就是客户使用产品之后的满意之时，且越早越好（请看第二节英语培训案例）
第一节：引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀
（。。。。。。重点四：下面三段说明：追销的时机是客户第一次交往满意时。）
追销时机的把握
然后追销时机的把握也一样，等他前一个成交已经定了，你 再决定。你不要在他前一个成交还没有完成就去向他追销。
（重点：我们推机器，无论是推第一款，还是劝他同时拥有两款，一定要把握时机。就是时机只有一个！）
比如 说他进来免费理发， 然后交了 1 00元享受一个 200元的升级服务， 他一边在做头发， 你一边在向他销售， 这个事情就会很烦人， 对 不对？那么成功率就会很低。等他完了之后，他明显觉得很满意
打造你的赚钱机器 2.0 201
的时候， 在他值钱（付钱）的时候， 你再进行一个追销， 实际上就更容易 了， 你的成功率也会更高。
所以这个时机的把握很重要，时机一定要把握好。你不要让 人家觉得你在存心这样。
记得如果他满意，那你推动他的速度 会很快。如果你的价值塑造的好，确实让他感受到这个价值，不 需要再强烈的销售。所以追销的时机把握非常重要。
（追销也是包含销售过程，但巧妙之处是利用“多米诺铺垫”，利用前一个环节的销售过程中的塑造价值，让客户对下一个产品产生信任。）
这个也可以 测试， 就是营销有很多因素是可以测试的。 比如说你进行追销， 你是追销他500元的产品还是800元的， 还是1000元的还是5000 元的， 这个都是可以测试的。
（根据多米诺铺垫，如果你第一次销售塑造价值很到位，那么你追销的东西，价值就可以稍微大一点。）
以上几段是重点！！！！
以上几段是重点！！！！
以上几段是重点！！！！
第二节：引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十二章 克亚营销导图的真谛
（。。。。。。重点三：下面几段说明何时追销：比如，英语培训课程的追销时间是客户上初级班之时，而不是上完之后。）
还有一个观点就是说这个商业模式有什么好处呢？就是他 的竞争对手是不知道他是怎么赚钱的， 竞争对手认为他是傻子， 都认为那个东西没用，之前人家用了一下不行，但实际上他的作 用在后端。所以后端的追销是非常隐蔽的。怎么追销，追销什么， 何时追销，对方是不知道的。就是这么一个简单的克亚营销导图， 你就可以设计出很多不同的商业模式来。就是说你决定要在什么 地方赚钱。所以你的产品如果卖不掉，是不是可以降低一些价格， 而把追销增加上去。 这样就完全不一样了。
【案例】
我有一个做英语培训的学生，他的英语培训分初级班、中级班和
打造你的赚钱机器 2.0 270
高级班三种。
他当时问我怎么解决做大的问题。 我当时就给他出了一个很简单的主意，就是通过零风险承诺和超级赠 品把选择中级班和高级班的比例给提高， 因为他的追销效率太差了。
还有一个就是在何时进行追销的问题。他以前就是初级班上完了 再推中级班，这时候其实已经晚了。于是我让他在初级班刚上到四分 之一至三分之一的时候就开始推他的中级班。因为在他报一个名上初 级班时他的梦想就被激活了， 因为他不是在想学习英语，而是希望英 语能够改变他的命运。
。。。。。。
第二小章：针对未成交的潜在客户，如何跟踪——借鉴上文“针对已经成交的客户的经验”
克亚营销导图讲反复贡献价值才能取得信任，那么，跟踪的时机就是客户每次消化完上次的“资料”之时。
正如理发时追销客户会烦一样，如果他还没有消化完上次的资料，你就去跟踪，他会很烦。
如果他消化了，感到很满意，那别说你去追踪他，他自己都想去要新的资料了！所以，此时追踪就变得很容易。
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第三章：跟踪的数量——和信任度成正比
第一小章：对已经成交的客户的跟踪数量
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀：
（。。。。。。重点五：下面四段说明：追销的数量和信任度成正比。）
追销的主张数量
追销的主张数量不要太多， 不要既追销500元的产品， 又追 销2000元的、 3000元的产品。 最后把客户给搞困惑了。追销的额 度， 一个是要测试， 另外一个要根据信任的程度而定。
如果你卖他一个500元钱的卡， 你还有机会卖给他5000元的 产品。
如果你卖他 5000元的产品， 他不要， 如果你销售的方式不 好， 那么你可能永远失去了这个机会。所以追销额度的 控制也是 非常重要的。
（上面的文章讲过，根据多米诺铺垫，根据你第一次销售建立的信任程度，而选择多大价格的产品去追销。
重点：我们可以把客户打交道的过程，当做是一个多米诺铺垫的过程。所以我们和客户每一次交流都要提供价值，而且每一次交流都要说话算话，维持信任度！！！！！）
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
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第二小章：对未成交的客户——请借鉴上文的经验
对未成交的客户，跟踪的资料数量和信任度相匹配。（信任度高，可一次多发资料。否则慢慢来，因为没有信任度，你资料发多了，客户不会看，还会烦。）
（瑞升达孙晓华老师说：营销高手应该有一个客户本子和代理的本子，分别记录客户的跟进情况。而且记录客户的生日，每年生日发红包。让客户感到交往愉快。）
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
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第四章：追销的借口（必须有合理的、为客户着想的借口）
引用：
《打造你的赚钱机器2.0》，第一章 中小企业营销的四重天
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（重点二：我们没有销售产品，我们在销售概念，我们在销售一种为你们客户着想的想法。）
克亚老师：负责老客户的。 他们每一周都会产生一个新的营销概念。
其实所谓的营销概念待会我们讲到克亚营销金三角的时候， 你就知道营销概念和营销主张是一起的。就是说你每次跟客户去 接触的时候， 你不能说： “ 诶， 我有新东西， 要不要买？”这个 东西是没有用的。对不对？这是非常非常直接的销售，而且大家 还很烦的。觉得你的目的就是要卖给我东西。所以你的每一次和 客户接触呢， 包括这个追销， 每一次的追销， 你必须告诉他是一 个概念一个角度， 这样的话， 他才容易接受， 也许是一个周年回 馈， 也许是特别的新产品上市。 就是说你需要一个很好的概念。 所以抓潜的这个团队呢， 很简单， 就是每星期想出一个概念。
非常非常重要呢， 就是说， 我们没有在销售产品， 我们在销 售主张。这个主张怎么构成必须含有一个非常重要的概念。
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（重点三：上文提到追销必须有一个概念，有一个借口，那么这里清洗地毯的公司，他的追销就有两个好的借口：）
克亚老师：第一是你不用操心这件事了，你更省心了。
第二就是我们给你优惠。
克亚老师：【案例】
我们在美国曾经做过一个很简单的案例。这个清洁公司，就是清 洁地毯的公司。其实非常多，在中国也一样。基本上都是一个人带几 个人， 很小的这种作坊式的，这种公司对吧？因为很简单，他就登个 黄页广告或者什么登个什么广告。然后有人打 *** 来说我们家要清洗 地毯了， 面积多少。然后几个人开着车过来， 然后清洗下就走人。然 后下一个单子在哪里不知道，大部分时间他们的员工都是坐在家里等 *** 。基本上都是这样，所以这样的公司呢，基本上都是生存的公司。 能够存活下来，赚的钱和花的钱差不多，每个月都差不多，这样就完 了。 所以呢， 这样的公司做不大，你也卖不掉， 没有人能够把这种地 毯清理公司卖掉。 因为你们走了客户就没了。
所以我们给他想的办法很简单， 就是每次比如说这么一个地毯， 就这么大， 你打 *** 来， 他过来清洗一下。例如我们收200元， 200 块钱， 你交了之后。他通常的情况下呢，他过来帮你清洗， 清洗完了 之后你交200元， 他走人， 下一次不知道什么时候。 然后我们把这个 营销流程做了一个简单的修改。每次来了之后，按照要求清洗完之后， 告诉他：我知道你们希望你的地毯是干净的， 因为这些地毯在用的时候，里面有很多的细菌，这些细菌累积的速度很快的。这些细菌对人的 皮肤有严重的影响。我看你们家有孩子经常坐在地毯上，我想最好的 情况是定期的清洗你的地毯。这样对你的环境，灰尘不仅会更少，更 重要的是对你小孩的健康， 皮肤是非常重要的。我们有一个计划，每 个季度我们第一个星期会主动打 *** 来，然后跟你约一个时间，来帮 你清洗， 所以你不用担心任何事情。所以这就是说你的清洗，你不用 每次还要找我们，打 *** 给我们。我们主动给你打 *** ，约好了时间， 每个季度清洗一次，非常的干净。更重要的是，今天的清洗地毯是200 元对吧？再加200元， 共400元就可以清洗4次。
40%到70%的人就会干。他想我清洗一次花200元， 然后我再花200 元就可以清洗4次， 并且我不用烦这个事情。 你可以打 *** 给我。 大 部分人就会来。这个400元，好像你的这个东西就降低成本了。错了， 实际上， 一是你把他锁住了； 第二， 更重要的是你的人员不会坐在那 里等了。
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第五章：跟踪的方式
第一小章：跟踪之前借力塘主的信任（破冰，产生认识）
克亚老师：那一个陌生人他从来没有听说过你，OK，他从来没有听说，他对你没有任何的信任，OK，你通过鱼塘借力，因为它是别人另外一个鱼塘的鱼。你通过别人的信任，把信任转化到你的身上。
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第二小章：第一次输送价值，建立初步信任
克亚老师：然后你给他提供一个价值，而且不需要她购买，是免费的。
所以呢，你要求他作出一个反应，OK，他对你的信任很少，但是因为你提供的价值足够的诱惑，足够有吸引力，所以他就采取了你让他采取的行动，！！！
也许是打个 *** ，也许是填一个姓名和email OK，所以呢，他就响应了你的抓钱的一个主张，所以这时候呢。他就得到了你这个免费送给他的东西，！！！！！！！！OK，
（恋爱谈朋友也是相互的。彼此有好感，你才请她吃饭，她答应了，你才送礼物。她没有答应吃饭，没有“配合”，就不可送礼物）。
他从来没有听说过你，对你没有一点点的信任，变成了对你有了一点的信任，OK，
他觉得，你给我的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以慢慢地，在他的心目中呢，他认为你是能够帮助他，你是能够给他创造价值，并且你没有要求马上回报。
这时候的他的名单，地址要进入你的抓钱的数据库，但是你没有马上扑上去就要成交，就让他购买，
而是采取的呢，是继续给他提供价值，而不要求回报。
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第三小章：第二次输送价值，取得第二步信任
你给他继续提供价值，也许是另外一个免费的录像，免费的报告，OK，你继续给他提供，
（。。。信任是逐步建立的，前提是需要不断地继续贡献价值。这就是破冰后的闭环，一个个环节井然有序。。。。）
那这时候你仍然不需要钱，那这时候你说你需要给我你的 *** 号码。所以呢，我可以给你发短信，
（即便有信任了，要 *** 号码还得有适当理由。否则别人以为你别有目的）。
所以这时候，因为他对你有了一点点信任OK，他也了解了，他知道你是真家伙，你有东西，这时候他又会做出一些反应，又给你更多的信息，OK，
【（此段是最最最重点处：当你提出要 *** 号码时，客户如果信任你，就会被动甚或主动配合你。
谈女朋友，看对方的被动或主动反应，就可以看出她心理发展到了什么阶段。
营销就像找对象谈朋友，你的信任越少，你要求对方做的动作幅度就越小；或者对方的主动反应越小。
恋爱流程：初次吃饭、谈感情深入的话题或家庭隐私话题、晚上约会、牵手、接吻到同居。恋爱流程就是女方反应逐渐加强的过程！
比如，你初次请她吃饭，如果她不喜欢你，就会说下次再聊。如果她喜欢你，她的主动反应就会大一些，就会主动和你谈感情深入的话题，或给主动给你介绍她的家庭背景，家庭成员等涉及家庭隐私的问题。甚至她会主动提出约会、牵手、接吻等。
同理！作为营销人，要总结销售流程，总结客户的“反应”规律。观察那些客户是如何“反应”的。并且把这些反应列表。
就像女方的反应有答应一起吃饭，答应谈家庭隐私话题，答应约会牵手等一样，我们要总结自己行业里客户的“类似”反应。
比如，医生对患者，患者的反应是：
配合询问病情——女方答应一起吃饭；
配合深入的病情咨询，比如问有什么羞于启齿的不良生活习惯——女方愿意谈家庭隐私话题；
配合医疗器械检查身体——女方答应约会牵手；
配合拿药或接受手术治疗——女方答应结婚。
你的行业里，客户的“答应一起吃饭，答应谈隐私话题，答应约会牵手”，都有哪些反应呢？这些需要你先总结再观察！
超级真理——这个总结再观察客户“反应”的能力就是我们的营销能力。！！！这是本节音频的最重点之处！
幸福婚姻是找个好人，做个好人。巴菲特说：“你不可能和一个坏人谈成一桩好生意”。
我们的和客户的互动应该是对等的——我们付出，客户对等的回报！
《非诚勿扰》里，有些女人同意婚前性行为，有些女人同意闪婚，有些女人不同意婚前性行为。她们就是“道德水准”不同的三种女人。我们也要根据“是否爽快答应吃饭、约会、牵手、同居”等这些反应来判断客户的优劣，判断优质客户和垃圾客户！
比如，我们贡献价值，对方却不配合我们的动作，更不会有主动的反应。可能是他没需求。
或者对方说我们的没有价值，那就是垃圾客户，目的是想讨价还价）
互动是最好的客户！！！！！！！
当然，有些客户没有和我们互动，但可能暗中观察着我们，我们一直“不离不弃地跟踪”他，一直提供价值，他也可能突然有一天主动和我们互动起来。】。
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与此同时他得到你的价值的馈赠之后，他去消化去理解，就发现确实像你说的一样，并且更有诱惑力，更有价值，而且没有付出成本，这时他对你的信任呢，又提高了一步，OK，又提高了一步，又增强了一步。
（以上十几段都是重点！！！）
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第四小章：反复输送价值（反复挖掘痛点——挖掘客户的多个小问题，反复贡献价值并塑造价值），直到信任达到成交的时机——就是信任达到成交临界点之时
克亚老师：然后这时候你再不断的给他，不断的给他，新的免费东西，新的有价值的东西，也许是公开课，也许是其他的更多的方式。让他不断的体验，和你工作，和你交往，是一个什么样的结果，什么样的状态！
直到有一天，他对你的信任已经提高到一个临界点，这时候你再给他一个成交主张，在希望他购买的时候，再加上零风险承诺，就变成了一种必然的结果。非常简单。！！！！！！！
【（任何成交过程都可以看作是一个“阶梯式成交的过程”。正式成交之前的“了解互动，并阶梯式成交部分”都可以看成是隐性成交。
比如，恋爱中的“牵手，接吻”就是隐性成交部分。属于“阶梯式成交的一部分”。
克亚老师在最后一天为学员亲自打造成交流程。
克亚营销导图的横坐标就是提 *** 品价值，成交客户的营销流程。
克亚营销导图的纵坐标就是成交代理的营销流程：也即提供平台价值，平台价值包括：介绍商业分润模式，介绍平台运营系统。
营销流程的打造：
①，必须阶梯式成交，
②，必须让每个“隐性成交”提出的要求客户配合的动作，和对方的信任相匹配。
③，万事开头难，必须前期要求的动作幅度小，后期可以逐渐加大动作的幅度）】。
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第五小章：跟踪的操作过程类似游戏机的操作过程
（。。。操作赚钱机器的过程类似操作“不断推进的游戏机”的过程，因为信任是不断建立的过程。。。）
我再给大家描绘一个蓝图，假如你的整个抓潜的机制不断的有新人进来，然后你不断的推进，不断推进他，不断地推进他。所以在这个过程中，他离他的梦想，他的理想，越来越近，其实他最后成交的这个距离越来越小，
那你的整个的潜在客户，不管是100人，1000人，一万人十万人，他会分成不同的层次，是一波一波来，但你不求回报的不断的给他价值，不断的给他价值，
你知道有种游戏，你可以往里面塞硬币，然后有几个台阶，然后塞硬币，然后就往前推，再塞硬币，然后就再往前推，
你知道吗。你不追求你塞一个硬币，所有的人都下来和你成交。你只需要追求的是，你塞一个硬币，总有至少两个或两个以上的人和你成交。
我觉得这就是整个成交的循环，你把一群客户，你知道你能够帮助他们，她对你的信任，在不同的程度上，购买力，各种的思维模式，在不停地进展，进展。
【（客户想要购买包括两个方面：第一个方面是信任度的增加，
第二个方面是购买条件的增加，这又包括三个方面：
①，他的购买力的准备是否成熟。
②，他是否做好了购买的时机准备。比如，对于培训课，就是看他是否能抽出时间学习。
所以我们想要客户购买，就要在以上这几个大方面不断进展、进展，直到信任度和购买条件、时机都成熟
或者客户不购买时，你就要了解他在哪一方面出现卡点，然后好帮他进展。
当然，如果客户的卡点是没有梦想，那我们不要试图教育他。好比病得不要紧的人，他们治不治无所谓一样。
那些病急乱投医的人，哪怕他的卡点是缺钱看病，我们也好帮助他。）】。
你不停的给他们，不停的给他们，可是每当给他们一次，就有一部分人会成交，每给一次就一部分成交，非常非常的简单。
（每个人信任度和购买条件不同，所以客户是一波一波接着来的）。
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第六小章：成交机器完成成交后，启动追销机器
OK，那我们再说后面，那么后面等成交之后，你的整个的赚钱机器并不能停止，因为别人购买了，对你的信任达到了一定的程度，但是并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，
并且不断的再给他提供免费的资讯、教育、产品、体验、机会，OK，
（重点——这些都是阶梯式成交部分里，你的阶段性目标和实施手段。下棋也有阶段性目标，比如，开局封锁压制，中局谋子谋势，残局谋帅。实施手段是：开局以车封车，以卒压马等封锁压制手段；中局抽将等谋子手段；残局 *** 马杀等手段）。！！！！
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第七小章：强调取得第一次“成交信任”对“追销”的作用
克亚老师：我记得这个第一次很多人购买我们1000块钱的dvd的时候，很多人这个折腾来折腾去，在折腾一个星期两个星期，有人还要我们的这个公司的营业执照的复印件，很不放心，说：“你的零风险承诺真的能做到吗？说不行，你要给我写个承诺，盖上章。”我们做了很多事情，给他们承诺，给他们盖章。
但后来发现，同一批这批的人，当他们再新购买的时候，速度就很快，因为是他们花了1000块钱能够创造更大的价值，实现了我对她的承诺，
没有辜负他对你的信任，所以你赢得了更多的信任，
所以如果你要想成为，如果你要想成为营销高手，如果你要想成为营销天才，必须学会建立信任，你必须学会建立信任。如果没有信任，你的所有的营销的大厦都会崩溃，OK，信任是营销的货币，OK，
本人成徐洲温馨提示：和陌生客户交往，第一次贡献价值，取得初步信任。
第二次贡献价值，取得进一步信任。
第三次贡献价值，取得更进一步信任。
第四次贡献价值，取得…… 。
但是这些“不包含金钱来往”的信任，都抵不过第一次的成交信任。因为对方交了钱会不放心，而当他拿到结果，他就放心了，他就会彻底信任你。
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第八小章：追销的常见方式
（ 1 ） 增销。（ 2） 减销。（ 3） 再销。（ 4） 跨销。（ 5）搭销。（ 6） 捆销。（ 7） 赠销。（ 8） 锁销。（9）追销。
第九小章：几种追销方式的要点
第一节：增销和搭销有区别
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀：
（。。。。。。重点一：下面一段说明： “ 增销 ”是卖同类产品；而 “ 搭销” 是指卖完一个产品后，又卖了另外一 个相关的产品。）
（ 5） 搭销 搭销跟增销是有区别的。 “ 增销 ” 是提高客户购买的金额， 比如前面提到的丽江雕刻店的故事，客户原来要买1000块钱的低 价雕刻， 通过你的营销策略， 最后他买了 5000块钱的高价产品， 这叫 “ 增销” 。 而 “ 搭销” 是指卖完一个产品后，又卖了另外一 个相关的产品。就像客户买意大利西服后又买领带的故事，这是 “ 搭销” 。
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第二节：锁销的会员价格，需要根据市场调查决定，且可以大胆的做“退余款”的零风险承诺
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀：
（。。。。。。重点二：下面一段说明：锁销的会员价格，需要根据市场调查决定。
假如多数人是消费一半时间就不来了，那你的锁销价格就是市场价的一半或更低一点。这样假如顾客消费一半时间就不来了，那你实际上每次都并没有优惠。）
锁销是一个非常重要的武器，每个企业都应该想办法做一个 锁销的计划， 其实每个企业都可以做锁销。你们看现在全国的理 发店都在卖会员，全国的 *** 等等都在卖会员。有很多商家使用 充值卡， 其实就是锁销， 锁定你了， 对吧？ 你发现中国移动最牛 的营销策略就是锁销，对吧？如168套餐。锁销你知道可以赚钱， 锁定你只一个赚钱的 *** 。但是有多少人锁销了之后，会百分之 百用完他的产品和服务的呢？很少。 比如说你购买168套餐， 可 以每个月打500分钟的 *** 。但有多少人真的打了 500分钟呢？ 很 少。 这就是我们的一种心理， 就觉得我可以有无限， 我 可以没有
打造你的赚钱机器 2.0 198
限制的使用产品和服务，但实际上没有限制你却从来都没用。就 跟卖自助餐一样。觉得68元好便宜，但是你消费的钱从来都不到 68元。所以这是人们的一种心理。锁销是一个很重要的营销技术。 比如说很多人发这个代金券，你现在花1000元就能购买2000元的 代金券。但是有相当多的比例是最后被丢掉了。每一个这样的业 务最终都会剩下一些，他没有去使用。你不相信你可以去所有的 美容店和理发店，你去问他们，有没有会员最后剩了钱一两年都 没来的？ 多的是这样的会员。他充了5000元， 你认为他会用完最 后一块钱才会消失吗？不会，他可能中途就搬家了，他搬了之后 他说我原来的地方好像还有20元钱还没有消费完，我得去要回来。 很少有这样的人。说不定他一搬家那个卡的事情就忘了。所以认 为好像是打折，但实际上没有打多少折。所以锁销有无穷多的变 化。 锁销本身就是一个很神奇的营销技术。
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第十小章：如何跟踪意向客户或意向代理，克亚老师总结出了“克亚营销导图”
引用：
第二节音频第9小节：克亚营销导图介绍
喜马拉雅音频和哔哩哔哩视频34:35处
所以这是一个五千米高空的一个克亚营销导图。我是这样理解的。ok，
【。。。网上有克亚营销导图图案，请大家查阅。
横坐标：①抓潜机器（进入别人的鱼塘）～②建立信任机器（类似游戏机）～③成交机器（成交主张+零风险承诺）～④追销机器～⑤形成自己的鱼塘——重点：可以长期反复追销。！！！！！）。
纵坐标：市场进入～商业模式～成交～系统化～市场退出。
（以上是克亚营销导图，十字架形状）】。
我有点激动啊，你知道我为什么激动？我觉得我跟过很多营销大师，就这个东西，我可以跟你们毫不疑问的说，这是我的创造，就是我的老师也会同意。所以我觉得很激动，就在这里，
而且我相信，这个东西非常非常非常的重要，有了这个东西，你们所有的营销，所有的营销都可以解决，OK，
那这里边呢，我刚才已经讲了这个成交的这几个重要的环节，OK，这是成交。
（以上两段说明：克亚营销导图，包括了营销的几个重要的环节，所以可以解决所有的营销问题。）
你们看，整个的这个流程就是从你们的角度怎么实现的，OK，然后从客户的角度是怎么认识到你的。
【。。。成交的环节：选择好别人的鱼塘，抓潜，再发送“可以解决痛点”的诱惑，得到回应后贡献价值。取得初步信任了，进入客户的生活状态（询问客户暂时忙不忙，有没有时间学习？梦想大不大？是否想赚快钱？）。此时客户有问题要及时回答，因为回答不及时，客户会恼火。客户问题解答完了，再要求客户听你介绍流程：索要客户的联系方式，继续发短信贡献价值。反复贡献价值，直到客户的信任度达到成交的临界点】。
（最最最重要的：每天必须用本子记录和客户沟通交流的情况。！！！！！！）
如果你们不了解我，你们可能不知道，但是了解我的人都知道，我有一个很重要的观念，就是你需要100%的站在对方的角度去考虑，你所要的一切，不管是金钱还是名誉。都需要别人给予，别人之所以心甘情愿的给你金钱，给你财富，给你荣誉，是因为你给别人创造了价值，
（。。。商业的本质是：价值交换）。
你给予了别人在任何别的地方都没有得到的工具、手段，OK，
所以这就是我们在这个层面上算是理念吧，OK，
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第十一小章：如何跟踪客户，请看《赚钱就这么简单》提供的几条建议
重点18：详细记录聊天重点，才能有效服务客户，及时兑现你的承诺
第一重境界！！！：让客户满意。怎样让客户满意？理论好像大家都知道，然而实践起来效果却大有不同。所以，真正让客户满意是一个系统的工程，每个环节都要到位。
首先，你要及时兑现自己的承诺。很多销售人员对客户承诺过的东西，记录比较随意，这就造成承诺的延期兑现或者没有兑现的现象。或者，销售人员所承诺的超越了公司的底线，兑现的时候就出现了问题。你应当经常查看与重点客户的沟通情况，保证有承诺必兑现。
（代理本和客户本要划重点！！！！）
重点19：客户的抱怨响应时间太长，就会让客户非常恼火。
第二重境界！！！：让客户忠诚。什么是忠诚？就是面对同类竞争产品，客户更愿意持续购买你的产品。那么怎样才能让客户忠诚呢？这里需要一些技巧。
重点20：客户的意见虽然没有客户的抱怨那么严重，但是也值得我们注意，加以改正。
重点21：无微不至的服务，就能提高客户的忠诚度！
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