​汽车直营和经销商模式，谁会笑到最后？

汽车直营和经销商模式，谁会笑到最后？

一边是汽车 4S 店亏损扩大，经销商苦不堪言；另一边是直营模式车企资金压力巨大，开店速度赶不上销量目标。所以，直营模式和传统 4S 店模式，会因此发生什么新的化学反应吗？本期节目，我们就来聊聊汽车销售渠道模式的一些底层逻辑。

最近，极氪启动了经销商招募计划，增加授权经销商门店的比例。小鹏开始淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。蔚来和它的第二品牌，也开启了经销商的招募工作。就连 " 最后一个新势力 " 小米汽车，也已经和多家销售服务合作商签订了合作意向。

这意味着，直营模式要成为过去式了吗？

事实上，直营、4S 店、经销商，并不是能放在同一层面比较的东西。

4S 店是销售、售后、备件、信息反馈集合于一体的业态形式，而经销商则是土地、资金、人员团队、政府资源、商界人脉、风土人情洞察与一体的资源体。

业态形式和资源体，显然不能画上等号。所以 4S 店并不等于经销商，直营也不代表不需要经销商。

比如很多新势力，现在就在用 " 售后换售前 " 的方式，以更低成本实现直营。

新势力品牌用自己的售后授权，去换经销商的展厅门面。这样经销商可以安心去赚售后维保的钱，而新势力品牌则可以用较低的租金，拿到卖车的场地。

以前由经销商承担的成本，在这种模式下，会转由车企承担，比如车辆库存、开票记账、销售人员薪酬等。经销商的角色会更加向单纯的投资人倾斜，放弃一些业务所有权和运营权，但在售后、生态服务、二手车等方面的业务，却能更加集中发力。总体来看，现金流的压力更低，业务增长的模式更稳定。

更重要的是，新势力品牌往往会对展厅的地段、面积等有较高的要求。这就意味着，一些传统强势品牌的门店会大批量转向新势力品牌，从而加速传统燃油车向新能源汽车的转移。

尽管有了经销商的加入，但这种模式的内核仍然是 " 直营 "，是将原本由经销商一手掌握的 4 个 S 拆分，尤其是 Sale 整车销售，一定是由厂家掌控。在这个基础上，充分调动优质的社会力量，实现更高的渠道铺设效率和更优质的用户体验。

所以，经销商手中的商业地块、经营资金、员工、政府关系、商业人脉，是车企不可复制的资源。一家车企如果想要把门店开到每一座城市，让渠道深入毛细，那么经销商就是必须要依赖的伙伴。

那么，这是否就意味着 4S 店是否就此消失了呢？

对于中高端品牌而言，因为要把控服务水平，以直营为核心的模式一定是接下来的主流。但对于更多主销车型在十多万元或者更低的普及型品牌，直营更像是给经销商做示范的基地，更多的渠道铺设，仍然需要大力依靠授权经销商开设的 4S 店或者其它高灵活性渠道。

尤其是头部品牌在这个变革时期，为了市场占有率，渠道铺设速度必定会继续加快。4S 店模式，仍然是更广大地区里，适合品牌扩张的模式。

所以，汽车销售没有最佳模式。因为渠道需要解决的根本，是客户触达，当以客户为中心去思考问题，那么无论是直营还是授权还是其它的什么，其实都是为了要在成本、效率、用户体验上做平衡。每一家车企在不同的阶段，可能都需要不同的销售模式。

销售模式没有优劣，只有适合与否。

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